営業職の面接ですべき逆質問100
面接の中で、大抵最後に聞かれる「何か質問はありますか？」の質問。いわゆる逆質問に困るという人は多くいます。
この記事では、営業職の面接において、聞いておいた方がいい逆質問の例を紹介します。面接の中で企業理解を深める際の参考にしてみてください。
営業職の面接で、逆質問は非常に重要
営業職の面接は採用担当者と話が弾むケースも多く、いざ逆質問の時間になった時に、「既に聞きたかったことは、大体聞けてしまった」と感じる方も多いでしょう。
しかし、実際に内定が出て入社の判断を迫られると、面接時の情報だけでは判断できず、追加で質問をする方がとても多いのです。つまり、面接の時点で聞くべき逆質問は、気づいていないだけで、実際にはあるということです。
面接ではなぜ逆質問の時間があるのか
そもそも、企業が面接で逆質問の時間を設ける理由は2つあります。
1つは、自社に対する志望度を判断するためです。
逆質問の内容や深さによって、応募者の自社に対する理解度や関心度を測っています。
そしてもう1つは、自社に対する疑問や不安を解消してほしいからです。
採用担当者は、応募者の合否を見極めると同時に、自社に対しての意向を高めたいと考えています。また、入社後に誤解やアンマッチが発覚して、万が一にも早期退職になってしまうことは、応募者にとっても自社にとっても、何よりも避けたいことです。
そのため、もし疑問や不安があるのであれば、そのままにせず、率直に質問してほしいと考え、逆質問の時間を設けているのです。
営業職の場合、特に逆質問すべきこと
特に営業職の場合、念入りに逆質問をしておいて損はないのは「人」に関することです。
ここでいう「人」は、顧客だけでなく、社内の組織体制やチームメンバーも指します。
「人」に関することは、書面上ではわかりづらい一方で、営業として働く上で最も重要な要素といっても過言ではないでしょう。
入社後に関わる人に、ギャップを感じないよう、納得いく情報を得られるような逆質問をすることが重要です。
営業職の面接での逆質問：商品に関する質問
ここからは、具体的な質問例を紹介していきます。
この章では、自分が売ることになる「商品」に関する質問例を紹介します。自分がその商品に興味や愛着が持てそうか、自信を持って顧客に提案できそうか、という観点で逆質問を考えましょう。
競合との比較に関する逆質問
・競争が激しい中で、どのように日々差別化をはかっているのでしょうか？
・競合他社と比較された際、どういったポイントで選ばれることが多いですか？
・競合他社と比較された際、もっと強化したいと感じるポイントはありますか？
・市場でのポジショニングは、○○のような位置と思っているのですが、いかがでしょうか？
・○○なところがこの商品の魅力と感じているのですが、認識はあっていますでしょうか？
商品の品質・値段に関する逆質問
・商品の改良、バージョンアップはどの程度の頻度で行われていますか？
・直近、改良されたポイントがあれば教えてください
・商品の価格はどのように決められていますか？
・お取引によっては、値引きをすることはありますか？
・（有形商材の場合）商品寿命はどれくらいですか？
・（自社開発商材の場合）商品開発の際、共通してこだわっているポイントはありますか？
売れている・売り出したい商品に関する逆質問
・（複数の商材がある場合）売れ筋商品はどれですか？
・（複数の商材がある場合）会社として、最も売り出したい商品はどれですか？
・（無形商材の場合）HPに掲載されていないサービスの導入実績はありますか？
・（無形商材の場合）今後増える予定のサービスがあれば教えてください。
・（有形商材の場合）平均して、どのくらいの個数を一度に販売するのですか？
商品の魅力に関する逆質問
・○○なところがこの商品の魅力と感じているのですが、認識はあっていますでしょうか？
・採用担当者さんが、思い入れのある商品はありますか？それはなぜですか？
・（自社開発商材の場合）商品開発の際、共通してこだわっているポイントはありますか？
営業職の面接での逆質問：顧客に関する質問
ここでは、自分が担当する「顧客」に関する逆質問例を、営業種別に分けて紹介します。
法人営業の面接の逆質問
・メイン顧客の企業規模はどのくらいのところが多いですか？
・どういった業界の顧客が多いですか？
・どういった課題をお持ちの顧客が多いですか？
・やり取りをさせていただく担当者の方は、決裁権限をお持ちであるケースが多いですか？
・企業担当者の年齢層や男女比について教えてください。
個人営業の面接の逆質問
・メインとなるターゲット層について詳しく教えてください。（年齢、性別、属性など）
・どんなことに悩みを持たれている方が多いですか？
・顧客になりやすい方の共通点があれば教えてください。
・顧客との印象深いエピソードがあれば教えてください。
・顧客のお知り合いから、新規顧客のご紹介をいただくこともあるのでしょうか？
・顧客の優先度は何を基準に決めていますか？
新規開拓営業の面接の逆質問
・開拓対象のリストは、誰がどのように作成しますか？
・リード（見込み顧客）はどのように獲得しているのですか？
・一人当たりどのくらいの開拓対象リストを持ちますか？
・アポイントメント獲得までの具体的な流れを教えてください。
・1つの顧客に対して、どのくらいの頻度でアプローチしているのですか？
・新規の平均成約率はどのくらいですか？
・成約率の高い営業の共通点はありますか？
・開拓難易度の高い顧客に対して、どのように取り組んでいるか事例を教えていただけますか？
既存顧客営業の面接の逆質問
・どのくらいの頻度で、各顧客と接点を持ちますか？
・何年も利用いただいている顧客が多いのでしょうか？
・アップセル、クロスセルの成約率はどのくらいですか？
・サービス外のご相談を受けることもあるのでしょうか？
・顧客と良好な関係を築けている営業の共通点はありますか？
・難しいご要望をいただいた際、どのように取り組んでいるか事例を教えていただけますか？
営業職の面接での逆質問：売り方に関する質問
商品の売り方に関する逆質問の例を紹介します。
いざ自分が営業をするとなった際、まず何から着手するのかなど、具体的な動きをイメージできるようになっていることが、売り方の逆質問をする目的です。
顧客数や行動量に関する逆質問
・何名（何社）程度の顧客を一人で担当しますか？
・入社した際に設定される目標（ノルマ）の目安を教えていただけますか？
・1日に何名（何社）程度とアポイントがありますか？
・アポイントメントから成約までにかかる日数はどのくらいですか？
・営業が最も時間を割くのは、どの工程になりますか？
・成約後のフォローはどんなことをするのですか？
・日々の時間を有効に使うために、気を配るべきことはなんでしょうか？
売り方の工夫に関する逆質問
・営業トークなどは、どのように身につけていく方が多いですか？
・商品知識を身につけるための方法やツールはどんなものがありますか？
・提案資料は共通のものがあるのでしょうか？自作しても良いのでしょうか？
・過去のプロジェクトで上手く行った事例があれば教えてください
・過去のプロジェクトの失敗事例やそこから得た教訓があれば教えてください
コミュニケーション方法に関する逆質問
・アポイントは対面ですか？オンラインですか？
・顧客との連絡は、メールと電話のどちらが多いですか？
・チャットツールやSNSで、顧客と連絡をとることはありますか？
・顧客と飲みに行ったり、プライベートな付き合いがあることもあるのですか？
営業職の面接での逆質問：営業組織に関する質問
営業職の組織に関する逆質問の例を紹介します。組織構成によって、営業の仕方や裁量は変わってきます。自分の所属する予定のチームが決まっているのであれば、どんな人がいるのかも含め、聞いていきましょう。
営業組織全体の構成に関する逆質問
・営業組織として、1番追いかけている指標は何ですか？
・営業組織としてさらに良くなっていくために、課題に感じていることはありますか？
・チームはどのように分かれているのですか？
・何チームに分かれていますか？
・研修やプレゼン大会など、営業組織としての取り組みはありますか？
・チーム間で協力したり、コラボレーションすることはありますか？
チーム構成に関する逆質問
・1チーム何名程度ですか？
・チームリーダーは何歳くらいの方が多いですか？
・どんなタイプのリーダーが多いですか？（引っ張るタイプ、寄り添うタイプなど）
・担当顧客はどのように振り分けられますか？
・中途入社の方もチームにいらっしゃいますか？
・営業アシスタントの方はいらっしゃいますか？その方は何の業務をしてくださるのですか？
チーム内の連携に関する逆質問
・チーム内でスケジュールや達成状況の共有はどのように行っていますか？
・チーム内のコミュニケーションは、何のツールで行っていますか？
・高い営業成績を出している方の共通点はありますか？
・（直属の上司やチームメンバーになりうる人へ）どんな部下・人と働きたいですか？
・顧客への提案方法などは、チーム内で相談したりするのでしょうか？
・メンバー育成に携わることはありますか？
・市場や顧客の変化に対応して戦略を変えると思うのですが、チームにはどの程度の裁量が与えられているのですか？
営業職の面接での逆質問：働き方に関する質問
ここで紹介するのは、営業職の働き方に関する逆質問例です。営業職は、企業によって働き方が大きく異なります。勤務時間や出社の頻度、繁忙期など、自分が期待するワークライフバランスに沿った働き方ができそうか、質問しましょう。
働く時間や場所に関する逆質問
・大体何時ごろに出社される方が多いですか？
・何時ごろまで働かれる方が多いですか？
・リモートワークは推奨されていますか？
・顧客先への直行直帰はありますか？
・（リモートワークや直行直帰可の場合）出社の頻度はどのくらいですか？
繁忙のスケジュールに関する逆質問
・繁忙期はいつですか？
・繁忙期と閑散期で、忙しさはかなり変わりますか？
・（休日出勤がある場合）月に平均何回くらいあるのでしょうか？
長期的な働き方に関する逆質問
・お子さんがいらっしゃる方はいますか？その方は時短勤務をされていますか？
・転勤の可能性はありますか？過去の具体的な事例があれば教えてください。
・（スキルを高めるために検討しているのですが）副業は可能でしょうか？
・（契約社員雇用の場合）正社員登用制度について詳しく教えてください
・（契約社員雇用の場合）正社員登用実績はありますか？何割くらいの方が正社員になられていますか？
営業職の面接での逆質問：会社に関する質問
ここでは、会社全体に関する逆質問の例を紹介します。会社方針によって営業組織に期待することも変わるので、しっかり確認しておきましょう。
会社方針に関する逆質問
・自分が携わる部門に、今特に会社が期待していること・役割はありますか？
・○○（会社のビジョンやミッション）が、自分が携わる部門の仕事に反映されていると感じることはありますか？
・売り上げを獲得する以外で、自分が担当する営業の役割が、企業の長期戦略にどのように貢献できるでしょうか？
・会社として○○に今後取り組んでいくとありましたが、自分が携わる部門にも影響はありますか？
・○○の領域は注目されていますが、会社として取り組んでいく予定はあるのでしょうか？
・もし、現在進めている新規事業計画があれば、差し支えない範囲で教えてください。
他部門との連携に関する逆質問
・自分が携わる部門と、連携することが多い部門はありますか？
・部門間での交流はあるのでしょうか？
・部門を超えての情報共有、ノウハウ提供のような仕組みはありますか？
営業職の面接での逆質問：入社前後に関する質問
ここでは、入社前や入社直後にすることに関する逆質問を紹介します。すぐに取り組めることに関する逆質問で、意欲をアピールすることも可能です。
・入社までにしておいた方が良いことはありますか？
・入社後は、どのくらいで現場に入れるのでしょうか？研修期間はあるのでしょうか？
・入社直後の具体的な業務について、もう少し詳細に教えていただけますか？
・大体どのくらいの期間で、一人前の仕事ができるようになることを期待されていますか？
営業職の面接での逆質問：キャリアに関する質問
ここでは、長期的なキャリア形成に関する逆質問例を紹介します。定期的な目標設定の他、昇進や異動の可能性についても確認しておきましょう。
目標設定に関する逆質問
・目標設定はどのように行われますか？
・目標に対するフィードバックはどのように行われますか？
昇進に関する逆質問
・どのくらいの経験を経て、管理職になっている方が多いですか？
・女性の管理職は何割程度いらっしゃいますか？お子さんがいる方もいらっしゃいますか？
・キャリア開発のための研修や制度などはあるのでしょうか？
異動に関する逆質問
・チーム異動や部署異動は、頻繁にあるのでしょうか？
・部署異動する場合、どんな事業部への異動実績がありますか？
・将来的に○○の仕事にも興味があるのですが、異動の可能性はありますか？
営業職の面接で逆質問する際の注意点
逆質問をする時は、以下の基本を押さえた上で質問をしましょう。
HPなどで調べればわかることを質問しない
自分で調べればわかるような内容を質問するのは控えましょう。限られた時間内での質問になるため、聞かないとわからないことを質問しないともったいないです。
また、採用担当者の目から見ても、あまり企業研究をしていないように写るため、まずは自分でしっかりと調べた上で、それでもわからないことを逆質問するようにしましょう。
質問相手によって、逆質問の内容を変える
質問する相手の役職によって、逆質問の内容は適切に変えましょう。相手によっては、質問をしても適切な回答を得られない場合があります。
例えば、取締役に現場での細かい営業手法について尋ねても、そこまで把握をしていない可能性が高いです。そうした質問は、チームリーダーなどの現場を知っている人に聞くべきです。
一次面接、二次面接、最終面接と、選考のフェーズによって面接の担当者は変わりますので、相手によって用意する逆質問は変えましょう。
誤解を与えないよう、質問の意図を伝える
どうしてその逆質問をするのか、前置きをしてから逆質問するように心がけましょう。
例えば「何時ごろまで働かれる方が多いですか？」という質問も、前置きによって与える印象や返ってくるであろう回答が大きく変わります。
【前置き】
現職では、毎日20時ごろまで働いているので、そのくらいであれば体力的にも安心して就業できると思うのですが、
【質問】
何時ごろまで働かれる方が多いですか？
→平均的な残業時間に関する回答が期待できる。
【前置き】
現職では、繁忙期は思いっきり働き、忙しくない時は仕事が終わったら定時で帰るといった働き方をしているのですが、
【質問】
何時ごろまで働かれる方が多いですか？
→仕事のメリハリに関する回答が期待できる。
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